Автомобильная индустрия в России претерпевает изменения, что в свою очередь сказалось на стратегиях работы дилеров. Одним из самых ощутимых вопросов остается ценообразование. Несмотря на строгое регулирование онлайн-платформ с объявлениями о продаже автомобилей, множество автосалонов продолжает стремиться привлечь клиентов привлекательными ценами в своих предложениях, рассчитывая, что в конечном итоге покупатель согласится на более высокую цену.
На первый взгляд, такая тактика может выглядеть эффективной: клиент приходит в автосалон, проводит время, а опытный менеджер убеждает его приобрести автомобиль по новым условиям.
Тем не менее, по словам экспертов, реальность иная: покупатели стали все менее склонны мириться с непрозрачностью цен. Их разочарование из-за несоответствия реальной стоимости ведет к негативным отзывам, утрате доверия и отказу от покупки. В условиях нарастающей конкурентной борьбы этот подход несет риски для репутации и снижает шанс на повторные обращения. Более того, работникам, которым каждый день приходится объяснять клиентам, почему цена в объявлении отличается от реальной, становится сложно, что может привести к выгоранию специалистов, увеличению текучести кадров и дополнительным затратам на подбор и обучение новых сотрудников.
Некоторые компании выбрали другую стратегию. Дилерский центр из Санкт-Петербурга, «Максимум», в 2024 году провел эксперимент, полностью отказавшись от заниженных цен в объявлениях и применив модель прозрачного ценообразования.
Объявленная цена автомобиля совпадала с той, что была представлена в салоне, а все скидки и акции были заранее определены без скрытых условий. Напротив опасений, этот подход не привел к снижению объема бизнеса. Хотя число звонков уменьшилось, уровень конверсии обращений в продажи заметно возрос, что позволило не только сохранить, но и улучшить финансовые результаты. Кроме того, работа с клиентами стала менее конфликтной, а сотрудники смогли сосредоточиться на продажах, а не на убеждении клиентов.
Этот случай демонстрирует, что прозрачное ценообразование может не только стать альтернативой, но и существенным конкурентным преимуществом. В 2025 году, когда покупательская способность снижается, а доверие к продавцам приобретает решающее значение, открытая и понятная ценовая политика может привлечь преданных клиентов.
Источник: @proautoruu